DATA MARKETING Beratung Lead Generation Excellence
DATA MARKETING BeratungLead Generation Excellence

28 Jahre Branchen- und funktionsorientierte Kommunikations-konzepte für Vertrieb, Marketing und Business Development

 

Die Key Performance Indikatoren für die Vertriebsergebnisse eines erfolgreichen Unternehmens bestehen aus einem gemeindschaftlichen Vorgehen aller am Lead Life Cycle beteiligten Instanzen. 

 

Von der Geschäftsführung über den Vertriebsleiter bis zum Marketing und dem Business Development sollten alle an einem Strang ziehen, um Vertrauen zu schaffen und Kunden zu gewinnen. Aber Neuausrichtungen,  Erweiterungen und  Anpassungen in der Kundenkom-munikation sind in vielen Unternehmen inhomogen oder schwierig durchzusetzen. Konkurrierende Abteilungen und mangelnde Bereitschaft Informationen und Expertise zu teilen, wirken sich häufig negativ auf den Vertriebserfolg aus. Wir schaffen hier Abhilfe.

Integrierte und orchestrierte Module für die strategische Kundenausrichtung Ihrer Vertriebs- und Marketingprozesse.

Consultingangebote und Coaching für Führungskräfte von IT-Unternehmen, Unternehmensberatungen, Outsourcern, Werbeagenturen und Anbietern von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen:

 

  • Prozessoptimierung von Marktstrategien & Konzeptionen
  • Zielgruppenoptimierung
  • Kundenprofiling
  • Demand Eruierung
  • Lead Generation
  • Follow-up-Konzepte
  • Pipeline Management
  • Marketing-/Vertriebskonsolidierung
  • Zielgruppenspezifische Kundenansprachen, Texte und Präsentationen
  • PR-Support

 

Umsatzwachstum nicht um jeden Preis – sondern mit Vertriebsexzellenz

Gefährdete Umsatzziele, erforderliches Wachstum und die Verbesserung der Marktführerschaft sind häufige Gründe die Vertriebsperformance durch effektivere Sales funnels zu verbessern. Das kann durch ein Aufstocken der Vertriebsressourcen erfolgen, was jedoch erhöhte Fixkosten verursacht. Vielmehr bietet sich alternativ dazu an, eine Optimierung von Kundenansprachen herbei zu führen.
 

Es gilt das Gesetz: Wer das Buying Center seiner Klientel am besten kennt und die jeweiligen Bedürfnisse für passende

Produkte und Dienstleistungen einschätzen kann, hat die größte Chance, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen - und steigert die damit verbundene Absatzmöglichkeit.

 

Dies gilt es zu hinterfragen:

  • Wie gut sind die Unternehmensziele Ihrer Kunden bekannt?
  • Welche Maßnahmen zur Umsetzung plant die potentielle Klientel kurz- oder langfristig?
  • Wer sind die am Beschaffungsprozess beteiligten Mitarbeiter (top/down)?
  • Werden die Ansprachen nach individuellem Management Level und Funktionen beherrscht?
     

DATA MARKETING unterstützt die ITK Branche und ist auf Konzepte für CXO Ansprachen spezialisiert. Wir befähigen den Vertrieb unternehmensweite Projekte zu identifizieren, die sich in der Strategie- und Prozessplanung bis hin zu aktuellen Ausschreibungen befinden.

 

Fundamente schaffen, um den richtigen Nerv zu treffen

 

In der Regel haben Sie bei hochpreisigen oder Enterprise-weiten ITK-Geschäften mit mindestens 4 Geschäftsebenen zu tun. Nur eine außer Acht zu lassen, kann bedeuten, dass Sie den tatsächlichen Sponsor für Entscheidungen gar nicht kennen. Daher ist es unerlässlich, sich einen genauen Überblick zu verschaffen, wer die treibenden Funktionen sind und welche „Pain“ sie haben. Dies genau ausloten zu können, bedingt, dass Sie über ein branchenspezifisches Fundament an Prozessen Kenntnis haben sollten, wodurch sich ein Kunde im Markt orientiert. Das ist kein Hexenwerk und Sie müssen auch kein Experte auf allen Gebieten sein. Aber Sie können Quellen recherchieren, die Ihnen über voraussichtliche aktuelle Projekte Aufschluss geben können, die in der jeweiligen „Szene“ gängig sind.

 

Die Kunst des Herstellens der gleichen Augenhöhe

 

Das Wissen, mit welchen Themen sich Ihre Ansprechpartner mit hoher Wahrscheinlichkeit beschäftigen, bietet Ihnen eine sehr gute Ausgangsposition für ein souveränes und kompetentes Auftreten. Gilt es doch, Ihre Produkt- und Dienstleistungsthemen so zu formulieren, dass sie zu den aktuellen Aufgabenstellungen der Prospects passen – und zwar so, dass sich jede im Buying Center befindliche Funktion mit Ihrer Aufgabenstellung wiederfindet.

 

Exzellente Ansprachen zeichnen sich dadurch aus, dass Sie die rollenspezifischen Erfolgsfaktoren Ihrer Kontaktperson zu Erreichung deren Projektziele kennen und auf diese gut vorbereitet eingehen können. Das bewirkt nicht nur Kompetenz, sondern auch Sympathie. Ihre Selbstdarstellung sollte auf das Maß beschränkt sein, das die Problemstellung des Kunden betrifft.

 

Ob bei Ihren Kaltakquisitionen, Präsentationen, Assessments oder Presales Maßnahmen – es empfiehlt sich in jeder Phase Ihres Vertriebszyklus einheitlich aufzutreten.

 

Seit 1989 DATA MARKETING Beratung - Expertise aus über 1.000 Vertriebsoptimierungsprojekten bei mehr als 300 ITK-Kunden

 

Wir helfen die Anforderungen von Ihren potenziellen Kunden zu verstehen und auf Ihr Portfolio mit der dazu richtigen Ansprache anzupassen. Entsprechende Exzellenz ist von Ihnen als Anbieter gefordert, über die gesamte Phase der Entscheidungsfindung des Kunden nicht den Kontakt zu verlieren. Das beinhaltet alle möglichen Bereiche seiner Wertschöpfungskette, auf die der Einsatz Ihres Angebotes in Frage kommen könnte. Denn nicht selten kommen die Anforderer für zu beschaffende Lösungen aus der Geschäftsführung und den Fachabteilungen.

 

Es gilt Technik-lastige Informationen oder „Schema F“ zu vermeiden, da Sie sich damit wahrscheinlich höchstens in eine Riege mit vergleichbaren Mitbewerbern einbringen oder Sie werden zu Benchmarking Opfern. Andernfalls werden auch bestehende Seilschaften schwerlich durchbrochen.

 

Besser ist es, wenn Sie bereits Vertrauen in der Strategie- und Prozessplanung aufbauen können und den Sales Cycle über alle Instanzen und Funktionen bis zum Abschluss begleiten. Dies erfordert ein qualitativ hochwertiges Auftreten Ihrerseits, das verdeutlicht, wie genau die angebotenen Produkte, Lösungen und Dienstleistungen bei der Verwirklichung der Ziele Ihrer Klientel von der Geschäftsführung über die Fachabteilung bis hin zur Technik dienlich sind.Dahinter sollten dann auch alle Instanzen Ihres Unternehmens in Ihrer nach außen gerichteten Aufstellung einheitlich stehen, die in den Vertrieb involviert sind.

 

Wir haben uns dem Verbessern der Vertriebsqualität am Kunden verschrieben und unterstützten Soft- & Hardwareanbieter, Systemintegratoren, Unternehmensberatungen und Outsourcer dabei Kundenprozesse zu verstehen und daraus resultierende Erkenntnisse in exzellente Ansprachestrategien umzusetzen.

 

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© Data Marketing Beratung, Petra Dauer